總經理：胡浩

      2014年，我國近3000家飼料企業關門倒閉，引起行業高度關注：未來中小飼料的生存空間在哪？然而，有人離開，也有人進來，這是自然規律也是商業發展規律。只有被淘汰的企業，沒有被淘汰的行業。珠海市德海生物科技有限公司（下稱德海）就是在這樣的競爭環境下誕生，由于其創始人胡浩特殊的從業經歷，也讓業界多了幾分關注。

^{胡浩，一位從畢業后就開始投入水產工作的堅守者，從業經驗超過18年的時間，從上海到廣東，從臺企到粵企，從配方師到企業高管，這位江西人幾乎經歷了中國水產飼料高速發展時期。}

      ^{就在水產飼料發展遇到拐點時，2013年胡浩突然轉身創業，牽頭成立德海，從職業經理人到老板，職場角色的變化，他的心態也悄然發生了變化，在壓力劇增的同時也讓他處于輿論的風口浪尖。}

      ^{“做好自己的事，讓別人說去?！泵鎸α餮则阏Z，他坦然面對、低調復出，甚至連德海開業都沒有舉辦任何慶典，投身默默做好產品，讓這家新型企業增添了幾分神秘的色彩。面對日益激烈的市場競爭，目睹了行業18年沉浮的他安如泰山、信心滿滿，主張小企業一定要參與市場競爭，堅持質量求勝的發展理念，“市場很大，中小企業還能活?！?/sup>}

^{“開業一年，水產高檔料銷量超4萬噸?！边@是德海2014年交出的成績單，對于一家去年4月初才開業的新型飼料企業，在去年競爭不斷加劇時進入市場中的新品牌，德海取得的銷量著實不易。}

       ^{不過，在大企業越來越多，競爭日益激烈的水產市場，很多中小企業已經明顯意識到危機的來臨。作為一家新企業的掌門人，胡浩對新常態下的水產競爭形勢有何判斷？德海如何面對市場競爭熱潮？未來德海將如何發展？《農財寶典》記者走進德海，為您揭開這家新企業的神秘面紗。}

^{▲德海生物總經理胡浩接受農財寶典專訪}

^{德海只做高檔水產中的高端料}

^{《農財寶典》：德海開業一年多，經營狀況如何？是否達到預期？}

^{胡浩：總體情況還行，2014年德海飼料銷量4萬多噸，因為我們只做高檔水產飼料中的高端料，所以超出了我們的預期。}

^{不過，去年海鱸、生魚行情不錯導致養殖量增加，而影響今年的行情，這對于我們在去年開業的飼料廠，是一個不好的消息；因為到現在還有很多養戶沒有賣魚，從而影響了很多經銷商和飼料廠的資金回籠問題。}

^{《農財寶典》：怎么理解你們只做高檔水產飼料中的高端飼料？請簡單介紹你們產品的定位和市場規劃？}

^{胡浩：目前我們只做蝦料、海水魚料、高檔魚料；具體來說就是專注兩條魚（海鱸、生魚料）和一條對蝦，這些都算是高檔水產品。我們還沒做普通淡水料的計劃。}

^{我們做產品的思路是質量取勝，定位高端，價格比很多廠家都要高，所以我們的產品是高檔水產中的高端飼料。}

^{德海的發展理念就是品質如金、質量求恒；質量對我們來說是最重要的。目前我們主要聚焦珠三角，2015年的目標希望做到6萬多噸。}

^{《農財寶典》：現在很多企業都強調“我的飼料是最好的”，你們的產品怎么做到差異化？}

^{胡浩：很多人都這樣說，但是你能不能做得到？比如現在很多飼料廠喊做這個第一，那個第一，實際上他們都做到了嗎？}

^{德海產品的質量并不是說出來的，而是交給市場和養殖戶去判斷。尤其是原料價格波動很大時，我們都會堅持保證質量，不會偷工減料。在我看來，在原料價格高漲時，尤其是像去年魚粉14000-15000元/噸，我們是可以在保證質量的前提下短期虧本的，當然長期還是要賺錢，才能活下去。我強調短期的虧本是在原料最高的那段時間可以虧一點點，這應該都在飼料廠的接受范圍。}

^{《農財寶典》：目前不少廠家都談膨化料、高端飼料，行業對產品的重視程度越來越高，也有人說飼料同質化嚴重，您怎么看？}

^{胡浩：前幾年，整個行業確實存在質量同質化的現象，大家產品質量都差不遠。但是這兩年，產品慢慢出現了差異化。出現的差異化也不能說產品變好了，而是很多廠家的飼料質量降低了。為什么這么說呢？}

^{因為原料價格越來越高，人力成本、管理成本等都相對增加，而隨著競爭加劇，利潤越來越低，為了生存，很多廠家的質量可能就跟不上。這就考驗一個企業的綜合實力，如何在保持利潤的同時，降低生產成本。而這時候，一些重視質量的企業就會逐漸脫穎而出。}

^{2012年以前，是飼料廠的蜜月期，很多廠家處于供不應求的局面，利潤相對豐厚；但這幾年產能大量增加，飼料產能嚴重過剩，現在飼料企業的競爭已經到野蠻時代，競爭加劇，利潤率降低，賒銷橫行。}

^{大企業大幅度賒銷是破壞市場的行為}

^{《農財寶典》：由于養殖終端缺乏資金，賒銷一直是水產飼料不能回避的問題，經銷商基本充當了融資渠道，您怎么看賒銷？不少大企業都提高了對經銷商的支持力度，德海怎么做？}

^{胡浩：我們一直堅持做現金，做好質量，選擇適合我們的客戶。如果經銷商需要，我們也會幫忙經銷商通過銀行渠道融資。倘若經銷商真的遭遇資金困難，我們也會適度支持。}

^{現在很多大廠大搞賒銷，有些經銷商700萬元的飼料營業額，得到廠家300萬元的支持，這種力度很少見，這是破壞市場的行為。因為大企業影響力大，不利于行業健康發展；企業支持這么大力度，很多養殖戶不用很多資本都可以大量增加養殖量，從而破壞市場供需平衡，導致供過于求，最后往往損傷整個行業。}

^{事實上，也不是所有的經銷商都需要廠家支持。我認為，目前行業80%的經銷商不需要太大支持，50%只需要合理支持，30%經銷商需要適度支持。我們只選擇互相認同的經銷商合作。德海盡量維護經銷商的權利，不隨便分割市場，不隨便亂開經銷商。}

^{《農財寶典》：目前，發生不少廠家與經銷商打官司的情況，由于養殖市場不景氣，渠道與廠家的關系越來越微妙，您怎么看？}

^{胡浩：現在飼料廠也是弱勢群體，原料價格高漲、競爭加劇、利潤率降低等等，如果養殖行情低迷，經銷商欠款長期不還，這會令飼料廠經營受到很大問題，飼料廠上下受阻。}

^{廠家和經銷商本來友好共贏的局面，共同幫助養殖戶賺錢；倘若長期多次違反還款合同，那廠家也是迫于無奈，才會和經銷商產生矛盾。}

^{目前，養殖市場確實不太景氣，行業存在很多賭的心理，風險比較高，經銷商要合理經營、謹慎經營，根據自己的能力范圍，不要盲目擴大。}

^{小企業仍有機會，但時間已不多}

^{《農財寶典》：越來越多大企業進入，比如大北農，怎么看目前的水產飼料競爭態勢？中小飼料企業的生存空間在哪？}

^{胡浩：我認為水產仍然是朝陽行業，我國人口眾多，市場很大，而且社會生活水平越高，需要水產品的比例越高，所以我覺得水產仍然具有很大的發展空間。}

^{當然，大廠進來對我們的壓力確實存在，他們的資金等綜合實力較強，但是很多大企業進來需要打市場，這個需要很高的成本，付出很大的代價，比如營銷成本、人力成本等等，同時還要兼顧產品質量，加上大企業需要很大的市場份額才能很好地發展，而且上市企業需要利潤回報；同時，水產市場并不是想象中的那么容易，新進來的大企業未必會做得好。}

^{對于我們小企業來說，就不存在這個問題，大企業可能需要30%的市場份額，而我們需要3%就夠了；所以我認為中小企業還是能活下來。只要你做好質量，做好規劃，找到適合自己的發展道路，就能找到適合自己的市場。}

^{因為水產養殖品種繁多，大企業不可能做得完。而且我們的營銷策略比較靈活，最大限度保護經銷商利益，不會像大企業那么密集開發經銷商，我們的成本更低，這都是我們的優勢。因此，我認為，市場始終很大，飼料是一種生產資料，技術才是最重要的，無論行業競爭多么激烈，最終競爭的核心還是回歸到產品質量的競爭上。}

^{《農財寶典》：市場競爭越來越激烈，未來幾年德海的發展規劃怎樣？您有何構想？}

^{胡浩：競爭確實很激烈，小企業不能和大企業拼人力、拼資本、拼折扣、拼價格，這些都不具可持續性，我們只能比質量，比成本。}

^{目前大家的產品質量差距不大；所以小企業一定要參與市場競爭，要不將來就沒有機會，我的產品質量又不比你差，干嘛不參與競爭呢？留給小企業的時間已經不多，就在這幾年，小企業只有找準適合自己的發展理念，才能活下來。}

^{目前我們擁有2條蝦料線，2條膨化料線，年產能10萬噸；同時我們還預留一條膨化料線和一條蝦料線，未來根據發展，我們的產能將達到20萬噸。我們只做高端飼料，只做特種水產料，我們不追求很大的市場份額，德海就關注幾個產品，我們將穩步發展。}

^{因為德海還是一個新品牌，我們堅持做好質量，經營好我們的品牌，2016年爭取做到10萬噸。}